Sie möchten Ihr Umfeld überzeugen etwas Bestimmtes zu tun oder zu erlauben. Dann denken Sie daran: Unser Hirn mag Gründe warum wir tun was wir tun – selbst wenn sie absolut sinnlos sind. Klingt seltsam? Mag sein. Das Wörtchen ‚weil‘ hat jedoch einen erschreckend positiven Effekt.

Studie: Vordrängeln – rein wissenschaftlich.

Für eine Studie die Warteschlange vorm Kopierer abkürzen – das verlangte 1977 die Psychologin Ellen Langer von ihrer Assistentin. In drei Szenarien wollte sie so mehr über das menschliche Verhalten herausfinden.

Die Assistentin startete also den Versuch, wartende Personen davon zu überzeugen, sie vorzulassen. Dabei stellte sie drei verschiedene Fragen:

• Version 1 (Frage allein): „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich den Kopierer vor Ihnen benutzen?”
• Version 2 (Frage inkl. sinnvoller Begründung): „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich den Kopierer vor Ihnen benutzen, weil ich sehr in Eile bin?”
• Version 3 (Frage inkl. sinnloser Begründung): „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich den Kopierer vor Ihnen benutzen, weil ich Kopien machen muss?”

Sie sehen, Version 3 macht keinen Sinn. „Weil ich Kopien machen muss.”??? Ernsthaft? Aber jetzt holen Sie tief Luft und sehen Sie sich den Effekt an, den die Fake-Begründung erzielt hat:

• Version 1: 60 % Erfolgsquote – 6 von 10 Personen ließen die Assistentin vor.
• Version 2: 94 % Erfolgsquote
• Version 3: 93 % Erfolgsquote

So überzeugen Sie

Mit dem Wort ‚weil‘ stieg die Überzeugungsquote von 60 Prozent auf 93, ohne dass zusätzliche Information geliefert wurde. 33 % mit vier Buchstaben!

Warum? Weil unser Hirn Gründe liebt. Paradox ist nur, dass es nicht den Grund selbst liebt, sondern die Tatsache, dass es einen gibt. Oder wie es Ellen Langer ausdrückt: Solang unser Hirn ein Verhalten rechtfertigen kann („Ich mache das, weil …”), sind wir mit an Bord. Selbst wenn der Grund keinen Sinn macht. Wir haben nicht die mentalen Ressourcen, jede Begründung genau abzuwägen. Unser Hirn nimmt daher in vielen Situationen Abkürzungen: Wir hören ‚weil‘ und sind überzeugt.

Hier gibt es die Studie zum Nachlesen. Viel Spaß beim Verwenden Ihres neuen Lieblingswortes ‚weil‘ in Verkaufsgesprächen, auf Ihrer Website, in Marketingmaterialien, …

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